Аутсорсинг і онлайн-платформи: майбутнє українського агроринку

Хоча український аграрний сектор називають консервативним, на щастя, в нього вливається свіжа кров. Нове покоління аграрних управлінців здебільшого незаангажоване, вільне від традицій, стереотипів і при цьому професійне. Двадцятидворічний керівник напряму UNIVERSEED в Україні, керівник платформи LNZ web компанії «LNZ Group» Віктор Кравченко поділився своїм баченням: які інструменти будуть використовувати аграрії, як буде розвиватися дистриб'юція продуктів для сільгоспвиробників, на чому заробляють дистриб'ютори і т. д.

— Коли Ви вчилися у Великобританії, чи думали про повернення в Україну?

— З самого початку знав, що повернуся. Хоча і звик до культури Шотландії, менталітету місцевих жителів. Але мене все одно завжди тягнуло в Україну, незважаючи на труднощі, які тут є.

Які риси британців особливо помітні?

— Я знав, що українці дуже люблять свою країну, але англійці, напевно, ще більш патріотично налаштовані. Причому в кожному регіоні патріотичність місцевого населення відрізняється. Наприклад, на півдні вона межує з агресивністю.

Чи були на фермах в Англії? Чим вони відрізняються від українських?

— Головна відмінність у масштабах. Там, наприклад, на фермі є 100 корів. Якби у Великобританії була ферма, наприклад, на 2 тис. голів, уже почався б антимонопольний розгляд.

З урахуванням того, що там не вирощують кукурудзу, в рослинництві акцент роблять на картоплю і пшеницю. На півночі країни вирощують в основному пшеницю. Не можу сказати, що фермери в Англії використовують якісь нові технології. У цьому сенсі, радше, Україні є що показати.

— В одному інтерв'ю Ви розповідали про досвід реалізації малини...

— Так, свого часу проаналізували з друзями, що у нас є села, де вирощують малину в кожному дворі. Вирішили, що її можна купити й відвезти не на базар, де багато малини, а на завод із заморожування у Водяниках. Скупили 500 т малини лише в одному селі. Тоді багато врожаю було пошкоджено заморозками, зокрема в Польщі. І ціни на малину були високі — € 2,2 за 1 кг. Тому ми заробили. На наступний рік був хороший урожай, ціни впали, і ми не отримали прибуток. Але ще через рік ми вже підійшли більш збалансовано. Придбали 350 т малини, підвищили якість, поліпшили логістику і спрацювали в плюс.

Чому почали самі вирощувати?

— Тому що ягоди від населення були дуже різними за якістю. І ми зрозуміли, що без своєї сировини далеко не підемо. Щоб розвиватися в цьому напрямку, потрібні свої насадження. Сьогодні у нас 30 га малини, 10 га полуниці, 70 га вишні. Цього року зібрали перший урожай суниці — 120 т.

Чи не думали про виробництво органічних ягід?

— Обговорюємо. У нас є ділянка недалеко від Лебедина. Там викорчували яблуневий сад, і через три роки можна буде займатися виробництвом органічних ягід. Але це завдання на перспективу.

Як від ягід прийшли до кукурудзи?

— Ягоди — це тільки моє захоплення. Але сімейний бізнес LNZ вже 20 років пов'язаний із вирощуванням насіння кукурудзи. До речі, такі відомі компанії як Bayer, Syngenta виходили на український ринок, починаючи вирощувати свої гібриди на полях LNZ.

У каталозі нашої компанії є як зернова, так і силосна лінійка. Ми спробували і побачили колосальну різницю між зерновою і силосною кукурудзою. Рослина на 1-1,5 метра вище, на 5-6 листків більше, вікно збору такої кукурудзи на 10 днів ширше.

Просто селекціонер цієї кукурудзи 40 років йшов у своїх розробках від зернових до силосних гібридів. Він прагнув досягти борошнистого зерна з великим вмістом крохмалю. Такі якості кукурудзи в кормі, в свою чергу, будуть впливати на збільшення надоїв у корів. Коли партнери LNZ пробують гібриди нашої силосної кукурудзи, вони поступово повністю на них переходять.

— Але гібриди, які добре показали себе в Канаді, не обов'язково дадуть такі ж результати в Україні...

— Так. Тому ми тестуємо гібриди і в Канаді, і в Україні. Починали з 50 гібридів, сьогодні в нашому портфелі 310 гібридів, які ми тестуємо на наших майданчиках, зокрема на LNZ hub, mini hub у різних ґрунтово-кліматичних зонах. Фахівці можуть приєднатися, подивитися технології.

— У вас найбільший портфель гібридів в Україні?

— Портфель бренду UNIVERSEED досить великий, щоб задовольнити потреби українського фермера. Якщо гібрид добре себе показує протягом 3 років в Україні, ми його реєструємо й починаємо продавати. Тобто фахівці можуть подивитися, як показують себе ті чи інші гібриди протягом 3 років в різних регіонах і погодних умовах.

— В яких регіонах є демо-поля компанії?

— Це Черкаська, Сумська, Миколаївська, Дніпропетровська, Житомирська, Одеська, Запорізька та Тернопільська області. Тобто ми прагнемо зібрати максимальну базу даних про гібрид, пробуючи його в різних ґрунтово-кліматичних зонах.

Віктор Кравченко, керівник напрямку UNIVERSEED в Україні, керівник платформи LNZ web компанії «LNZ Group» Віктор Кравченко, керівник напрямку UNIVERSEED в Україні, керівник платформи LNZ web компанії «LNZ Group»

У АгроЕкспедиціях ми стикалися з думкою агрономів, що кілька років тому прагнули купувати насіння кукурудзи з більш високим показником ФАО, а потім перейшли до більш низького показника. Є ризик у цьому?

— З нашого досвіду можу сказати, що гібриди, які краще себе показали, як правило, з високим показником ФАО. Ми реєструємо в Україні як гібриди з високим показником ФАО 380-400, так і з низькими 200-350, тобто наш портфель досить збалансований. Хоча, дійсно, попит на гібриди з низьким показником ФАО зростає.

— Можливо, аграрії північних регіонів замовляють гібриди з високим ФАО і навпаки?

— Наприклад, виробники з Тернопільської області купують гібриди силосної кукурудзи з низькими показниками ФАО 380-390. І аграрії з Сумської області також замовляють такі гібриди. Це попит теперішнього часу.

Скільки часу займає реєстрація нового гібрида в Україні?

— Мінімум 2 роки реєстрації, але якщо потрібно ще вивчити гібрид, то, можливо, довше.

Посівний матеріал це запорука гарного врожаю. У чому переваги канадських гібридів кукурудзи?

— Ми побачили високу стійкість канадських зернових гібридів бренду UNIVERSEED до хвороб в Україні. Йдеться і про головню, і про фузаріоз. Якщо говорити про силосні гібриди — це знову ж таки і більша кількість листя, і високий вміст крохмалю, і додатковий час для збору врожаю.

А якщо говорити про стійкість до посухи?

Канадські партнери поставляють нам і посухостійкі гібриди кукурудзи. Адже ми побачили, що для деяких регіонів, зокрема Черкаського, Кіровоградського, це справді дуже важливий показник. Компанія постійно аналізує зміни погодних умов у різних регіонах і реакцію наших гібридів на цей стресовий фактор. Цікаво, що в Канаді та США, де теж бувають посухи, погода стабільніша, прогнозована.

Компанія пропонує не тільки гібриди, але і сервісну підтримку аграріїв?

— Так. LNZ Group вирішила підтримувати клієнтів постійно. Наші агрономи-практики готові проконсультувати по телефону, виїхати в поле і т.д.

Взагалі, в США до фермера приїжджає так званий скаут і розповідає йому все: від посіву, внесення гербіцидів й аж до збору врожаю. Потім фермер ділиться зі скаутом вирученими грошима. В Україні теж скоро буде розвиватися подібна схема: надання агрономічних послуг з аутсорсингу.

Сьогодні в країні селяни починають самостійно обробляти свої паї, брати в оренду техніку. Таким чином вони створюють сімейні фермерські господарства. Не завжди вдається. Але ми помітили, що особливо масово пайщики створюють свої господарства у Черкаській області, трохи менше — у Сумській.

Віктор Кравченко, керівник напрямку UNIVERSEED в Україні, керівник платформи LNZ web компанії «LNZ Group»

Специфіка ринку полягає в тому, що деякі постачальники насіння одночасно є і партнерами, і конкурентами. Як будуєте відносини?

Ринок дуже динамічно трансформується. Мультинаціональні компанії поглинають одна одну й диверсифікують напрями бізнесу. З багатьма сильними гравцями ринку у нас стабільні партнерські відносини, які ми плануємо підтримувати, але ринок дистриб'юції ніколи не буде таким, як раніше.

За нашою інформацією, кілька великих компаній-дистриб'юторів перебувають на межі банкрутства. На ринку все частіше мова йде про те, що через високі ризики він повинен змінюватися. Деякі банкіри навіть говорять про те, щоб не кредитувати дистриб'юцію. Як, на Вашу думку, буде змінюватися дистриб'юція засобів для аграріїв, кількість гравців у цьому сегменті?

Я згоден з тим, що ті гравці, які сьогодні перебувають у «реанімації», вже не вийдуть звідти. Робота дистриб'юторської компанії передбачає щорічні великі інвестиції. При цьому компанії стикаються з ситуаціями, коли сільгоспвиробники не повертають гроші. Тому ринок трансформується. І через 2-3 роки ми побачимо онлайн-платформу (на кшталт «Розетки») з продуктами для аграріїв.

Сьогодні на вашій платформі тільки продукти групи LNZ?

-— У LNZ-маркеті продукти всього портфеля дистриб'юції, враховуючи власні продукти UNIVERSEED і DEFENDA.

— Компанія продає гібриди за такими ж цінами, як і виробники в Канаді. На чому ж заробляєте?

— Компанія заробляє як дистриб'ютор. Крім того, як ексклюзивний представник продуктів. Чим довше компанія співпрацює з оригінатором, тим краще. У нас є свій завод, свої поля, де проходить гібридизація і т. д. Стабільність і прогнозованість в роботі дають планові контракти, які укладаються на 5 років. Це контракти і по дистриб'юції, і по гібридизації, і по ексклюзивності.

Компанія була однією з перших, хто почав онлайн-продаж. Як змінюється ставлення аграріїв до IT-інструментів у роботі?

— Світ стрімко змінюється. Незважаючи на те, що все-таки агроринок дуже консервативний, але, як і будь-яка інша сфера, він рано чи пізно перейде в онлайн. Якщо і далі в Україні буде з'являтися більше приватних фермерських господарств, то дистриб'юторам насіння, ЗЗР та ін. буде складно охопити кожного. Адже зручніше менеджеру поспілкуватися з фермером на онлайн-платформі. Там же фермер може замовити необхідні гібриди, які доставить логістична компанія. Це просто полегшує життя всім.

У Вашої компанії, певне, Ви наполягали на розвитку онлайн-платформи? Вас відразу підтримали?

-— Так. На щастя, мій батько ще молодий і прогресивний, і розуміє, що за IT-рішеннями майбутнє. Тому протидії не було.

А взагалі сваритеся з батьком по роботі?

- Ні. Звичайно, бувають робочі моменти, де наші погляди розходяться. Знаходимо компромісні рішення.

Все одно поки не можна сказати, що в Україні активно розвиваються і користуються попитом цифрові платформи продажу продуктів для аграріїв, дійсно?

— Так. Поки є фактори, які стримують. Зокрема: великі інвестиції в товар, у склади і т. д.

— На все потрібен час. Успіхів Вам у розвитку онлайн-платформи та інших напрямів бізнесу!

Джерело: Latifundist.com